El director ejecutivo de Navistar, Troy Clarke, aborda la estrategia de mercado, los camiones eléctricos y las necesidades de los clientes
En el siguiente artículo de International Perú, Troy Clarke, presidente y director ejecutivo de Navistar, nos hablará sobre la estrategia de Navistar para obtener más participación de mercado, el desarrollo de equipos para la próxima generación, como los camiones eléctricos, y el potencial de crecimiento de las acciones.
Camiones eléctricos
Según Clarke en la actualidad, el modelo económico de un camión se basa en el precio de compra, el costo total de operación y su valor residual.
Asimismo, menciona el retorno de la inversión de las transmisiones manuales automatizadas (AMT) como ejemplo de una tecnología reciente para camiones. Este finalmente ha sido adoptado masivamente con más del 80% de tasas de generación en todos los fabricantes de equipos originales (OEM por sus siglas en inglés).
Las AMT permitirán que los clientes ahorrar en un 1% en combustible. Esta adopción tomó una década porque los camiones tuvieron que atravesar un ciclo de prueba de cuatro años.
Las flotas querían ver cuánto de su inversión inicial les era retornado en el mercado de vehículos usados. Es una tecnología interesante que básicamente tomó dos ciclos (ocho años) para llegar a la masa crítica y alcanzar un punto de inflexión.
En cuanto a los camiones eléctricos, el precio de compra es significativamente más alto, pero con la perspectiva de un costo operativo que podría ser significativamente menor, el valor residual de un camión y su ciclo de propiedad podría cambiar.
¿Todavía estarías planeando vender tu camión luego de 4 años si los costos operativos fueran un 50% más bajos, y este se ajustara perfectamente a tu modelo de negocio? ¿Qué pasaría si el costo de mantenimiento fuera menor porque hay menos piezas móviles? ¿Lo mantendrías durante 10 años?
«Eso es lo que tenemos que resolver”, sugiere Clarke.
Lección 1: Progreso
La perspectiva de Navistar sobre las tecnologías emergentes es quizás la más matizada de la industria. Las variables que orbitan los camiones eléctricos, los sistemas de conducción automatizados y más allá son inquietantemente similares a las incógnitas de la era SCR/EGR de finales de la década de 2000.
En dicha época, hubo un desarrollo de tecnología impulsada por el medio ambiente, cambios en las operaciones de los equipos y un impacto potencial en los costos y procesos del servicio.
Clarke cree que la rentabilidad podría haber ocurrido antes, pero Navistar tomó la decisión de invertir en el desarrollo de nuevos productos en los últimos dos años.
La actualización de toda la línea INTERNATIONAL que incluyó nuevos modelos de transporte regional (Serie RH) y de largo recorrido (Serie LT) culminó en su incursión en el mercado de Clase 4 con la Serie CV e incluyó un nuevo motor con International A26 de 12.4 litros.
“En Navistar, nos centramos en mantener el impulso hacia adelante. Somos una empresa que tenemos la oportunidad de duplicar nuestra participación de mercado”- dijo Clarke -“Ninguna otra compañía en la industria del transporte en Estados Unidos tiene hoy la oportunidad de duplicar su participación en el mercado”.
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Lección 2: Tácticas dirigidas
Clarke identifica dos principales tácticas de venta: el tiempo de actividad y el enfoque en los segmentos de clientes, en lugar de los segmentos de productos.
Mientras que toda la industria se centra en el tiempo de actividad, la plataforma telemática y de diagnóstico remoto de Navistar, OnCommand Connection, permite que una flota tenga todos sus camiones bajo un mismo panel de control telemático.
El poder de la información que trasmite esta plataforma permite tomar decisiones antes de que te sucedan. Esa capacidad por sí sola puede ayudar a reducir significativamente los costos o mejorar el tiempo de actividad de una flota.
Adicionalmente, la integración de los datos del servicio y la construcción de un historial de mantenimiento es el siguiente paso para proporcionar un mayor tiempo de actividad. El objetivo es proporcionar visibilidad de las necesidades de servicio del camión para realizar un análisis adecuado de la raíz del problema.
La segunda táctica de Navistar, según Clarke, es la segmentación del cliente, lo que significa desarrollar un sentido más profundo de las necesidades y los desafíos del cliente y luego presentar soluciones.
«Tenemos que entender cómo funcionan los aspectos económicos de nuestros clientes», explica Clarke. “Lo que realmente queremos saber es cómo INTERNATIONAL CAMIONES puede ayudar a nuestros clientes a ganar más dinero comprando un camión con nosotros parte en lugar de hacerlo en otra empresa. De esta manera, podremos desarrollar un conjunto de prácticas empresariales: Producto, lugar, precio, promoción. Hemos realizado un plan que integra esos 4 puntos y estamos teniendo éxito con eso «.
El objetivo de Clarke y Navistar es fomentar una relación más profunda con los clientes con el objetivo de convertirse en consultor de equipos, lo que nos lleva a la tercera lección.
Lección 3: El sector de camiones gana confianza
La tecnología de camiones en desarrollo acapara muchos titulares. Aumentos de eficiencia, costo total de propiedad, retorno de la inversión: no faltan puntos de discusión en la industria, pero como conductor de camiones, debes confiar en la empresa que te brinda tus vehículos. Por ello, para que las soluciones de equipo del futuro funcionen, Clarke sabe que se va a necesitar colaboración y una profunda confianza mutua con los clientes.
«Esto es lo mejor de nuestra industria: reconocer el papel de la experimentación y la retroalimentación, especialmente de las grandes flotas«, dice. “Muchos clientes tienen sus propios ingenieros que están trabajando en las especificaciones y la optimización de la empresa: tratan de encontrar camiones que consideren adecuados para el negocio; podemos tener esas discusiones en varios niveles de la organización».
Clarke señala que los sistemas de conducción automatizados son un ejemplo de una tecnología que está creciendo a pasos agigantados, pero que presenta muchos desafíos:
“Piensa sobre un camión automatizado. Cuando miro la tecnología de conducción automatizada, en este momento, es un enfoque de gran fuerza bruta. Sí, hay inteligencias artificiales que los desarrolladores están probando y observando para crear perfiles. El sistema debe integrarse no solo en el camión, sino que también en el sistema de transporte.
Pero la verdadera pregunta es: ¿cómo encaja todo esto en el modelo de negocio de una flota? Vamos a pasar por los ciclos de aprendizaje para comprender cómo esto afectaría a nuestros clientes y aprenderemos cuáles son los costos operativos totales reales.
Finalmente menciona: «Lo bueno es que estamos en este período de crecimiento [en Navistar]. No tenemos una de las líneas de productos más contemporáneas del mercado, si no la mejor, con las ventajas y los puntos de venta que respaldan nuestro deseo de aumentar la participación de mercado y los ingresos. Eso ayudará a crear valor para los accionistas y nos permitirá experimentar e invertir en tecnologías como los camiones eléctricos.”
En International Camiones, nos especializamos en la venta de camiones de carga pesada y remolcadores. Si deseas más información sobre nuestros modelos, no dudes en comunicarte con nosotros o visítanos en cualquiera de nuestros puntos de venta.
