{"id":1192,"date":"2019-01-30T14:53:21","date_gmt":"2019-01-30T14:53:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.interperu.pe\/blog\/?p=1192"},"modified":"2019-01-30T14:53:21","modified_gmt":"2019-01-30T14:53:21","slug":"navistar-estrategia-mercado-camiones-electricos-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.interperu.pe\/blog\/navistar-estrategia-mercado-camiones-electricos-clientes\/","title":{"rendered":"El director ejecutivo de Navistar, Troy Clarke, aborda la estrategia de mercado, los camiones el\u00e9ctricos y las necesidades de los clientes"},"content":{"rendered":"

En el siguiente art\u00edculo de International Per\u00fa<\/strong>, Troy Clarke, presidente y director ejecutivo de Navistar, nos hablar\u00e1 sobre la estrategia de Navistar para obtener m\u00e1s participaci\u00f3n de mercado, el desarrollo de equipos para la pr\u00f3xima generaci\u00f3n, como los camiones el\u00e9ctricos<\/a><\/strong><\/span>, y el potencial de crecimiento de las acciones.<\/p>\n

Camiones el\u00e9ctricos<\/strong><\/h2>\n

\"camiones-electricos-navistar-international-camiones\"<\/p>\n

Seg\u00fan Clarke en la actualidad, el modelo econ\u00f3mico de un cami\u00f3n se basa en el precio de compra, el costo total de operaci\u00f3n y su valor residual<\/strong>.<\/p>\n

Asimismo, menciona el retorno de la inversi\u00f3n de las transmisiones manuales automatizadas (AMT) como ejemplo de una tecnolog\u00eda reciente para camiones. Este finalmente\u00a0ha sido adoptado masivamente con m\u00e1s del 80% de tasas de generaci\u00f3n en todos los fabricantes de equipos originales (OEM por sus siglas en ingl\u00e9s).<\/p>\n

Las AMT permitir\u00e1n que los clientes ahorrar en un 1% en combustible. Esta adopci\u00f3n tom\u00f3 una d\u00e9cada porque los camiones tuvieron que atravesar un ciclo de prueba de cuatro a\u00f1os.<\/p>\n

\u00a0Las flotas quer\u00edan ver cu\u00e1nto de su inversi\u00f3n inicial les era retornado en el mercado de veh\u00edculos usados.\u00a0Es una tecnolog\u00eda interesante que b\u00e1sicamente tom\u00f3 dos ciclos (ocho a\u00f1os) para llegar a la masa cr\u00edtica y alcanzar un punto de inflexi\u00f3n.<\/p>\n

En cuanto a los camiones el\u00e9ctricos<\/strong>, el precio de compra es significativamente m\u00e1s alto, pero con la perspectiva de un costo operativo que podr\u00eda ser significativamente menor, el valor residual de un cami\u00f3n y su ciclo de propiedad podr\u00eda cambiar.<\/p>\n

\u00bfTodav\u00eda estar\u00edas planeando vender tu cami\u00f3n luego de 4 a\u00f1os si los costos operativos fueran un 50% m\u00e1s bajos, y este se ajustara perfectamente a tu modelo de negocio?\u00a0\u00bfQu\u00e9 pasar\u00eda si el costo de mantenimiento fuera menor porque hay menos piezas m\u00f3viles?\u00a0\u00bfLo mantendr\u00edas durante 10 a\u00f1os?<\/p>\n

\u00abEso es lo que tenemos que resolver\u201d, sugiere Clarke.<\/p>\n

Lecci\u00f3n 1: Progreso<\/strong><\/h2>\n

La perspectiva de Navistar sobre las tecnolog\u00edas emergentes es quiz\u00e1s la m\u00e1s matizada de la industria.\u00a0<\/strong>Las variables que orbitan los camiones el\u00e9ctricos, los sistemas de conducci\u00f3n automatizados y m\u00e1s all\u00e1 son inquietantemente similares a las inc\u00f3gnitas de la era SCR\/EGR de finales de la d\u00e9cada de 2000.<\/p>\n

En dicha \u00e9poca, hubo un desarrollo de tecnolog\u00eda impulsada por el medio ambiente, cambios en las operaciones de los equipos y un impacto potencial en los costos y procesos del servicio.<\/p>\n

\"camiones-electricos-navistar-troy-clarke\"<\/p>\n

Clarke cree que la rentabilidad podr\u00eda haber ocurrido antes, pero Navistar tom\u00f3 la decisi\u00f3n de invertir en el desarrollo de nuevos productos en los \u00faltimos dos a\u00f1os.<\/strong><\/p>\n

La actualizaci\u00f3n de toda la l\u00ednea INTERNATIONAL que incluy\u00f3 nuevos\u00a0modelos de\u00a0transporte regional (Serie RH)<\/strong> y de largo recorrido (Serie LT)<\/strong> culmin\u00f3 en su incursi\u00f3n en el mercado de Clase 4 con la\u00a0Serie CV\u00a0<\/strong>e incluy\u00f3 un nuevo motor con International A26 de 12.4 litros.<\/p>\n

\u201cEn Navistar, nos centramos en mantener el impulso hacia adelante. Somos una empresa que tenemos la oportunidad de duplicar nuestra participaci\u00f3n de mercado\u201d- dijo Clarke -\u201cNinguna otra compa\u00f1\u00eda en la industria del transporte en Estados Unidos tiene hoy la oportunidad de duplicar su participaci\u00f3n en el mercado\u201d.<\/p>\n

Te interesar\u00e1: \u00abCamiones Aut\u00f3nomos \u00bfQui\u00e9n Conduce?<\/a><\/span>\u00ab<\/strong><\/p>\n

Lecci\u00f3n 2: T\u00e1cticas dirigidas<\/strong><\/h2>\n

Clarke identifica dos principales t\u00e1cticas de venta: el tiempo de actividad y el enfoque en los segmentos de clientes<\/strong>, en lugar de los segmentos de productos.<\/p>\n

Mientras que toda la industria se centra en el tiempo de actividad, la plataforma telem\u00e1tica y de diagn\u00f3stico remoto de Navistar, OnCommand Connection<\/strong>, permite que una flota tenga todos sus camiones bajo un mismo panel de control telem\u00e1tico.<\/p>\n

El poder de la informaci\u00f3n que trasmite esta plataforma permite tomar decisiones antes de que te sucedan. Esa capacidad por s\u00ed sola puede ayudar a reducir significativamente los costos o mejorar el tiempo de actividad de una flota.<\/p>\n

Adicionalmente, la integraci\u00f3n de los datos del servicio y la construcci\u00f3n de un historial de mantenimiento es el siguiente paso para proporcionar un mayor tiempo de actividad<\/strong>.\u00a0El objetivo es proporcionar visibilidad de las necesidades de servicio del cami\u00f3n para realizar un an\u00e1lisis adecuado de la ra\u00edz del problema.<\/p>\n

La segunda t\u00e1ctica de Navistar, seg\u00fan Clarke, es la segmentaci\u00f3n del cliente<\/strong>, lo que significa desarrollar un sentido m\u00e1s profundo de las necesidades y los desaf\u00edos del cliente y luego presentar soluciones.<\/p>\n

\u00abTenemos que entender c\u00f3mo funcionan los aspectos econ\u00f3micos de nuestros clientes\u00bb, explica Clarke.\u00a0\u201cLo que realmente queremos saber es c\u00f3mo INTERNATIONAL CAMIONES<\/strong> puede ayudar a nuestros clientes a ganar m\u00e1s dinero comprando un cami\u00f3n con nosotros parte en lugar de hacerlo en otra empresa. De esta manera, podremos desarrollar un conjunto de pr\u00e1cticas empresariales: Producto, lugar, precio, promoci\u00f3n.\u00a0Hemos realizado un plan que integra esos 4 puntos y estamos teniendo \u00e9xito con eso \u00ab.<\/p>\n

El objetivo de Clarke y Navistar es fomentar una relaci\u00f3n m\u00e1s profunda con los clientes con el objetivo de convertirse en consultor de equipos<\/strong>, lo que nos lleva a la tercera lecci\u00f3n.<\/p>\n

Lecci\u00f3n 3: El sector de camiones gana confianza<\/h2>\n

\"camiones-electricos-navistar-sector-de-camiones\"<\/p>\n

La tecnolog\u00eda de camiones en desarrollo acapara muchos titulares.\u00a0Aumentos de eficiencia, costo total de propiedad, retorno de la inversi\u00f3n: no faltan puntos de discusi\u00f3n en la industria, pero como conductor de camiones, debes confiar en la empresa que te brinda tus veh\u00edculos.\u00a0Por ello, para que las soluciones de equipo del futuro funcionen, Clarke sabe que se va a necesitar colaboraci\u00f3n y una profunda confianza mutua con los clientes.<\/p>\n

\u00abEsto es lo mejor de nuestra industria: reconocer el papel de la experimentaci\u00f3n y la retroalimentaci\u00f3n, especialmente de las grandes flotas<\/strong>\u00ab, dice.\u00a0\u201cMuchos clientes tienen sus propios ingenieros que est\u00e1n trabajando en las especificaciones y la optimizaci\u00f3n de la empresa: tratan de encontrar camiones que consideren adecuados para el negocio; podemos tener esas discusiones en varios niveles de la organizaci\u00f3n\u00bb.<\/p>\n

Clarke se\u00f1ala que los sistemas de conducci\u00f3n automatizados son un ejemplo de una tecnolog\u00eda que est\u00e1 creciendo a pasos agigantados<\/strong>, pero que presenta muchos desaf\u00edos:<\/p>\n

\u201cPiensa sobre un cami\u00f3n automatizado.\u00a0Cuando miro la tecnolog\u00eda de conducci\u00f3n automatizada, en este momento, es un enfoque de gran fuerza bruta.\u00a0S\u00ed, hay inteligencias artificiales que los desarrolladores est\u00e1n probando y observando para crear perfiles.\u00a0El sistema debe integrarse no solo en el cami\u00f3n, sino que tambi\u00e9n en el sistema de transporte.<\/p>\n

Pero la verdadera pregunta es: \u00bfc\u00f3mo encaja todo esto en el modelo de negocio de una flota?\u00a0Vamos a pasar por los ciclos de aprendizaje para comprender c\u00f3mo esto afectar\u00eda a nuestros clientes y aprenderemos cu\u00e1les son los costos operativos totales reales.<\/p>\n

Finalmente menciona: \u00abLo bueno es que estamos en este per\u00edodo de crecimiento [en Navistar].\u00a0No tenemos una de las l\u00edneas de productos m\u00e1s contempor\u00e1neas del mercado, si no la mejor, con las ventajas y los puntos de venta que respaldan nuestro deseo de aumentar la participaci\u00f3n de mercado y los ingresos.\u00a0Eso ayudar\u00e1 a crear valor para los accionistas y nos permitir\u00e1 experimentar e invertir en tecnolog\u00edas como los camiones el\u00e9ctricos.\u201d<\/p>\n

En International Camiones, nos especializamos en la venta de camiones de carga pesada y remolcadores.\u00a0Si\u00a0<\/a>deseas m\u00e1s informaci\u00f3n sobre nuestros modelos, no dudes en comunicarte con nosotros<\/a>\u00a0<\/span>o vis\u00edtanos\u00a0en cualquiera de\u00a0nuestros puntos de venta<\/a><\/span>.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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